mercredi 6 juin 2012

Négociation - Comment négocier ou influencer avec intégrité?

Négociation - Comment négocier ou influencer avec intégrité?

Chère Lectrice, Cher Lecteur,

Nous sommes tous amenés à négocier, que nous le voulions ou non. Que ce soit l’hypothèque de notre maison, le montant de notre futur salaire, la garde des enfants ou l'usage du chalet familial, il faudra arriver à un accord qui tienne compte à la fois de nos intérêts et de ceux de nos interlocuteurs.

Souvent, nous serons tentés de ne pas entrer en matière pour ne pas endommager la relation. Pourtant, négocier et maintenir une bonne relation ne sont pas du tout antinomiques.

Comment concilier les deux? -C'est l'objet de cet article.

Mais tout d'abord, définissons ce qu'est négocier.

Selon Wikipedia, la négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Don Farrall, Photodisc, Getty Images

Pour utiliser un langage plus imagé, prenons l'exemple d'une pizza à partager:

  1. Avant même de pouvoir la partager, il s'agit de nous assurer que nous parlons tous de la même pizza. S'agit-il bien de la pizza quatre saisons qui est devant nous? Pour résoudre un problème, il faut d'abord le définir; et pour bien négocier, il faut que les parties soient d'accord sur les enjeux de la négociation.

    La question à nous poser est: -Sur quoi allons-nous négocier, et comment saurons-nous que nous avons réussi?
     
  2. Une fois que les parties sont d'accord sur la pizza à partager, il nous faut être certain que chacun a l'occasion de verbaliser les intérêts en jeu pour lui. Peut-être que l'une des parties souhaite la tranche de pizza avec les anchois, alors que l'autre préfère la partie avec le jambon.

    Il s'agit de permettre à chacun de répondre à la question: -Quel résultat concret est-ce que j'attends de cette négociation et qu'est-ce qui est particulièrement important pour moi?
     
  3. Une fois que nous savons ce qui est important pour chacune des parties, il s'agit de déterminer quelles seraient les conséquences si aucune solution n'est trouvée. Ainsi, dans l'exemple de notre pizza, si nous n'arrivons pas à nous mettre d'accord rapidement, elle deviendra froide.

    La question que chacune des parties doit se poser est: -Si je n'arrive pas à la conclusion d'un accord, quelle est l'alternative la moins défavorable pour moi? La réponse à cette question permet souvent de déterminer jusqu'où aller ou pas dans les discussions.
     
  4. Et voici le point essentiel d'une négociation pour passer d'un processus d'affrontement à un processus créatif. Maintenant que nous avons bien défini les contours du problème, que nous comprenons les intérêts des deux parties, que nous savons clairement ce que nous avons à perdre si nous ne trouvons pas d'accord, posons-nous la question de savoir comment nous pourrions agrandir la pizza, voire même la multiplier. En effet, il est toujours plus facile de partager quelque-chose de plus grand que de plus petit.

    La question à se poser est donc: - Étant donné toutes les informations que nous avons partagées, et dans un esprit constructif, comment pouvons-nous changer les règles du jeu ou la solution potentielle pour saluer les intérêts de chacune des parties encore plus? En d'autres mots, comment faire pour que l'une des parties ait plus d'anchois et l'autre plus de jambon? Est-il possible de créer une nouvelle sorte de pizza?
En résumé, pour que toute négociation soit réussie, et pour qu'elle n'endommage pas la relation, il nous faut dire oui à la personne en face de nous, oui à une pizza plus grande, oui à la reconnaissance des besoins et intérêts de l'autre, oui à une discussion ouverte et directe, et enfin, oui au respect de nos besoins et intérêts.

À bientôt,

Cédric

PS: Avez-vous déjà visionné la vidéo gratuite du programme Plein Potentiel - 30 semaines pour le réaliser?

 

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